Nøkkelen til makten i en forhandlingssituasjon

De fleste får aldri trening i forhandling, men det er en av de mest essensielle ferdighetene i næringslivet og i livet. Vi forhandler kontinuerlig - for å bli større, bedre tilbud til vår fordel.

Hensikten med en forhandling

Hensikten med en forhandling er bare å maksimere møtet med dine interesser. Du går ikke inn i en forhandling for å få det minste beløpet du kan, gjør du? Nei, du vil få mest mulig beløp.

Men her er paradokset: For å få det beste du kan, må du også møte den andres interesser. For å få alt jeg vil, må jeg gi deg det du vil ha. Det er her det blir vanskelig. Det er en måte å få det du vil ha, og gi den andre personen det de vil ha med mindre kamp. 

Komponenter av hver forhandling

For det første er det viktig å forstå de tre komponentene i en forhandling:

  1. Ønske: Det må være ønske om begge partiers deler å selv begynne å forhandle.
  2. Avtale: Du må bryr deg om utfallet, men du bryr deg ikke for mye.
  3. Ingen faste regler: Det vil alltid være noen regler, som om du og jeg forhandler for meg å kjøpe din bil, vil vi sannsynligvis begge ha våre klær på. Regler som disse er forstått. Men med hensyn til verdien av bilen og hvordan vi inngår forhandlinger? Det er ingen faste regler.

Hva skjer i en makt forhandling

En makt forhandling arbeider med noen grunnleggende regler. Først er det et spill av tillegg, ikke subtraksjon. Det er et spill av problemløsing, ikke argumenterer. Til slutt er det et spill å re formulere og se et annet synspunkt. Så hvorfor finner så mange mennesker forhandlinger så utfordrende? Et nøkkelbegrepet er forskjellen mellom posisjon og interesse

Grunnlaget for en suksessfull forhandling

Tenk på en frustrerende forhandlings møte du har hatt. Det er sannsynligvis fordi du forhandlet om posisjonen din mot deres posisjon og det ble virkelig konkurransedyktig. Posisjons baserte forhandlinger går slik: Jeg sier noe, du graver deg inn og forsvarer din posisjon. Så jeg forsvarer min posisjon. Nå blir våre egoer involvert, og vi begynner å bekymre oss om hvem som har rett og hvem som er feil. Vi begge tar opp en stilling, og hver sier hva vi vil eller ikke vil gjøre. Hvor kan du gå derfra?

I stedet for å forhandle om stillingen din, bør du forhandle fra interesse. Hva motiverer deg? Det er det som virkelig betyr noe. Ta disse to eksemplene:

Eksempel 1: La oss si at jeg har datet en kvinne i 3 eller 4 år, og jeg er veldig forelsket i henne. Så jeg ber henne om å gifte seg med meg. Er det en stilling eller interesse?

Akkurat nå er det bare en posisjon.

Men hvis jeg da sier: "Jeg vil at du skal gifte deg med meg for å være mitt liv, å dele livet mitt med deg å bli gammel med." Eller kanskje jeg sier: "Jeg vil at du skal gifte deg med meg, fordi jeg vil at noen skal rydde opp etter meg, jeg vil at noen skal ta oppvasken. Jeg vil at noen skal være mor til barna mine, for å lage mat til meg". Når jeg sier hvorfor jeg vil at hun skal gifte seg med meg, kjenner hun mine interesser og kan nå ta en bedre beslutning om å få utfallet hun ønsker.

Eksempel 2: Du ønsker å kjøpe et hus, så du ringer en eiendomsmegler. Hva ville skje hvis det første megleren sa var, "Har jeg en avtale for deg! Dette huset kom akkurat på markedet i morges. Det kommer til å bli solgt innen to dager, og er så bra. Vi må se på det med en gang! "

Det ville skremme deg til døden. Ingen eiendomsmegler ville si det til en klient. Eller i det minste ikke en vellykket en. I stedet sier en god megler noe som: "Åh, jeg er glad du ringte. Fortell meg om hva du vil. Flytter du bare til byen? Er du kjent med byen? Skal du jobbe i sentrum? Skal du jobbe i forstedene? Hvor lang tid på en pendling er ønskelig? Har du barn? Hvilket prisklasse? Hvor mange soverom?"

Her tar megleren din posisjon - du vil kjøpe et hus - og begynner umiddelbart å finne ut dine interesser. Jo mer de vet om hva du vil og trenger, jo bedre er de til å møte dine forventninger. Det er derfor en utmerket megler ber om detaljer utover ønsket sted og din familie størrelse for å bestemme hvilke boliger å vise deg.

"Et stort familierom" betyr forskjellige ting for forskjellige mennesker, jo mer spesifikk beskrivelsen megleren får, jo mer sannsynlig er du å få hjemmet du vil ha.

Neste gang du går for å forhandle, husk det på denne måten: Dine stillinger er din oppførsel. Dine interesser er det som motiverer oppførselen din. Hvis du har hatt en mislykket forhandling, var du sannsynligvis fokusert på stillinger. Men inngå en forhandling og fokus på hva interessene dine er og hva deres interesser er, du kan designe en løsning som ikke krever mye kamp. Ting vil gå mer jevnt, og sjansene for at alle får sine interesser møtes, går opp dramatisk, noe som resulterer i en vellykket forhandling.


Leave a comment

Please note, comments must be approved before they are published